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2010年1月14日 (木)

一歩前へ!

 あるカメラマンの会社の社訓が「一歩前へ!」と聞いて感心したことがあります。

 その場を動かずにクローズアップすることもできますが、カメラマンが一歩前に出ることで、被写体と撮影者との関係が大きく変わってくるほか、写真に迫力も加わるからです。

 ビジネスでも実は同じで、独立して大成功したAさんの若い頃の仕事ぶりも同様でした。彼は求人広告の営業をしていたのですが、次第に受注した会社の人材採用計画の立案に参加するだけでなく、時には自ら面接も行っていたというのです。もちろん報酬なしです。

 お出入りの営業マンという立場に留まることなく、人事のお手伝いまでしていたわけですね。大企業は別として、中小零細企業で人事系に専門人材を置く余裕なんてありませんから、便利で重宝な人材として信用を得ていったわけです。

 これがまさに「一歩前へ!」出た営業ですが、彼は自分の会社の媒体だけで採用計画を組まなかったことも信用を得た大きな理由だと説明してくれました。ノルマもあるせいで、普通の営業マンは自社の製品や商品、あるいはサービスだけを売ろうとします。

 そうでなければ給料泥棒というものですが、プラスアルファとしてそれ以外のことも追加提案していったわけで、こうなると営業を超えたコンサルティングです。

 彼は、営業という仕事を「一歩前へ!」進めるために、特に意識することなく自然にコンサルティングという方法を選び、結果的に社内でもトップになったそうです。

 彼の所属していた会社も、実は「一歩前へ!」出たビジネスを展開していました。

 ボクは大昔に、この会社のライバル誌(不動産関係)を編集していたので大変に良く分かるのですが、単純に「取る」だけの広告営業ではありませんでした。たとえば新築物件が計画されていると分かると、その周辺での実売価格を細かく調査してクライアントに提出していたのです。

 ところが、その重要性や大切さにボクの属する側の担当幹部は気づくことができなかった。広告は単純にメディアのスペースの対価に過ぎないと考えられていたからです。

 これでは負けるのも当然だと、千葉県の大規模住宅開発地で痛感させられました。ボクは編集・取材記者でしたが、「あちら(ライバル会社)はこんなものを持って来るんだよね」と言われて、本当に穴があったら入りたい気分になりました。

 分野は何であれ、営業は契約が成立すれば基本的には終わりです。だから接待攻勢で人間関係を作るというのも方法ですが、この会社は調査という「サービス」を付加価値として提供していたのです。

 下世話にいえば、広告料を一方的に取るだけの営業活動ではありませんでした。こうした一見するとムダな「投資」を、キチンと営業戦略の一環として考えられる会社は今でも決して多くないでしょう。

 この「一歩前へ!」の精神は、若い人ほど苦手になってきているようにも思います。ボクも一人っ子で育ったので分かりますが、他人のテリトリーに踏み込むのはなかなか勇気が必要です。それ以前に、遠慮するのが礼儀だと考えてしまうわけですね。

 しかし、顧客から見れば、それでは他の営業マンとまったく同じであり、差異を感じることはできません。そこに、冒頭で紹介した彼は「余計な」お手伝いで一歩踏み込んでいったことになります。彼が顧客からヒイキされたのは、まったく当然の結果といえるでしょう。

 つまり、「一歩前へ!」とは「余計なこと」をすることでもあります。「余計」なのですから、計算づくでもギブ&テイクでもありません。だからこそ、相手の心を捉えたわけです。

 この「一歩前へ」は、こうしたポジティブなことだけでなく、ミスを犯した場合でもあり得ます。たとえば上司から「お前なんかヤメちまえ!」と言われたら、あなたはどうしますか?

 翌日に辞表を持ってくる素直な若者が増えてきたので、この言葉は今はタブーになっているらしいですけど、たとえば「もう1回やらせてください」と土下座するのが「一歩前へ!」です。若者が妙なプライドを持ってはいけない。それより何より、失敗を理由に会社をやめるなんて最悪であり、次の転職でも成功は望めないでしょう。

 であれば、自分のプライドなんてことより、次に成功して見返してやるほかない。土下座でも何でもして、今の仕事に「しがみつく」ことが「一歩前へ!」となるわけです。

 もっとも、後になって、この社訓はその会社のトイレの男性用便器の前に貼ってあったことを知らされました。何のことはない、「オシッコをこぼすな」という意味だったんですね。

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