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2010年12月14日 (火)

営業系の活性化

 最近になって思うのですが、企業は営業系の部門をうまく使いこなしているのでしょうか。

 どんな会社にしても、扱う商材やサービスが基本であり、それを市場の最前線で売り込むのが営業と考えられています。けれども、実は逆で、営業系からの情報やヒントが、より魅力的な商材やサービスを創っていくのではないでしょうか。

 「何を今さら」と言われるような話ですけど、それをきちんと体系的にやっている会社って、案外少ないんですよね。

 営業系は単なるセールス部隊ではなく、現代的な本質は会社の「神経」と表現できるのではないでしょうか。いわば、視覚、触覚、味覚、聴覚、嗅覚の五感に加えて、経験も踏まえた「第六感」の唯一の入口だと思うのです。

 「売る」意欲満々の人は別ですけど、普通は商談でいきなり「売ります」「はい、買いましょう」という会話にはなりません。いわゆる世間話や業界の内輪話などから入りますよね。そこで「情報」としては上がってこないホントのコトに接することができます。時には銀行や納品先には決して言わないことも聞けるわけです。人柄や信頼関係にもよりますが、「これは口外されると困るんだけどさ」なんて話を聞く機会もあるはずです。

 たとえば、ボクたちライターの取材は「書かれる」ことが前提なので、いいことは強調しても、ネガティブなことはほとんど隠されています。詳しい質問によって、あるいは同業他社の話や市場環境などから、それを明らかにするのがボクらの本当の仕事であり、だからこそ経験や知識の蓄積が必要なのですけど、営業系では少なくとも「書かれる」心配なんて最初からないわけです。

 それに、ヘタなことを口外すれば、その後の営業にも影響するのでやらないはずだ、と。営業系の人は、いわば安心して社内や業界のホンネや愚痴を話せる外部の人なのです。

 そう考えれば、営業が単なるセールスなんて大間違いであり、何気ない会話から極めて重要な情報が得られる会社の神経=センサーである価値のほうが高いとすら言えます。

 問題は、そのセンサーで得られた情報やヒントをどう会社に還元してもらうか、です。

 ボクは以前にナレッジ・マネジメントの本を書いた時に痛感したのですが、社内での知識や情報の共有は理屈ほど簡単ではありません。なぜなら、不動産業者が真の優良物件を「隠し玉」としてオープンにしないように、重要だと考える情報ほど個人の中にしまい込むと考えられるからです。

 ボクらもそうですけど、大切な情報は軽々しく口外しません。そのネタは自分だけのものであり、自分のために使おうと思っていますからね。

 むしろ、そうした「隠し玉」の多い人ほど優秀な営業だと考えられますから、いくらモバイルで情報を即時にアップさせるようにIT環境を整備したところで、「じゃあ何でも書きましょう」となるわけがない。

 その理由は実に簡単で、営業系にはノルマや数字による競争があるからです。ワザワザ特ダネをみんなに公開して、自分の点数を減らすようなことやる人はいないでしょう。それがネックになって、実は営業系のセンサーとしての機能を阻害しているケースは多いと考えられます。

 大切な情報なのに、その意味に気づかない、あるいは気づいているからこそ、外には出さない。けれども、自分にとって有効な利用法が分からないから、次第に腐っていく「お宝」も少なくないはずです。

 もしボクが経営者だったら、営業系は売上げもさることながら、そうした情報のアップも得点化していくでしょう。けれども、どの情報がどんな価値があって、何点になるかなんて簡単に数値化できるはずがありません。

 では、彼らから顧客の情報やヒントを積極的に供出させるためには、何をすべきでしょうか。それ以前に、ここまでの話を経営者がきちんと理解していなきゃいけませんけどね。セールスは使い捨てなんて考えている経営者がいるとしたら、その会社の永続性には疑問符がつきます。

 ボクは営業系のノルマや数字管理そのものが、この仕事を「神経」系であると認識していない証拠だと思います。会社がプロ野球のように個人事業主の集まりであるならそれでいいのですが、共に働いて発展していくチームであり共同体であるとするなら、もっと別の評価基準が必要となります。

 それが果たして何であるのかは、ボクごときにはまだ見えませんが、おカネというインセンティブではきっとないだろうな、と思います。競争社会や成果主義というのは、そこから最も遠いところにある個人主義ですから、むしろ昔の日本企業のような一体感と信頼関係、それを如実に示す終身雇用という身分保証かもしれません。

 それに社長の人柄や理想、経営理念なども大切な要素になるでしょう。尊敬できない経営者のために、ワザワザ大切な情報を伝える人なんていないですから。

 こういうところから、日本型経営をそろそろ見直すべき時期ではないかと思うのです。何よりも、グローバリゼーションに振り回されるだけでは、とても経営者とは言えないですよね。

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